Kjersti Bakke 24.05.22 08:09
I denne artikkelen ser vi nærmere på hvordan du kan få på plass en digital strategi som er forankret i bedriftens overordnede strategi. Du kan også laste ned en sjekkliste som hjelper deg i gang med din strategi.
En strategi skal legge grunnlaget for en felles forståelse av bedriftens mål, og gi føringer for hvilke taktikker man skal bruke for å nå disse målene. En strategi skal si noe om hva, hvor og hvem vi skal jobbe mot for å nå disse målene. Den gjelder ofte for en periode på tre til fem år, men justeres ved behov.
Taktikker er aktiviteter og handlinger man iverksetter for å nå målene definert i strategien. Taktikker skal si noe om hvordan man skal nå målene.
En digital strategi skal sette retningen i digitale kanaler for å nå en overordnet målsetning som er satt i en forretningsstrategi. I en digital strategi beskriver vi hvilke kanaler vi skal bruke, hvem skal vi rette oss mot og hvor vi finner de.
Det er viktig å konkretiseres målene slik at man vet om de er nådd. Det kan f eks være at man skal øke kunnskapen om produkter og løsninger mot et spesifikt marked, og at man skal øke omsetningen.
For eksempelet vi henviser til over kan dette være: «Dette gjøres ved å produsere innhold målgruppen søker etter, og etablere nettbutikk». Dette gir tydelige føringer for taktikker for å oppnå dette.
Hvem skal du nå, hvem er drømmekunden?
Dette omtales som en Buyer Personas, som er en fiktiv person som representerer drømmekunden. For å beskrive din Buyer Personas må du gjøre research:
Intervjue eksisterende kunder
Analysere data i eksisterende CRM på f eks lokasjon, omsetning, type produkt, innhold de er opptatt av og annen informasjon som er registrert
Les om hvorfor du bør bruke et CRM-system.
Snakke med dine ansatte. Har du en salgsavdeling og/eller kundesenter vil de ha verdifull informasjon som kan guide deg i retnings av hva som kjennetegner din drømmekunde. Men det viktige her er å snakke med de ansatte som er i direkte kontakt med kundene.
Les hvordan du går frem for å finne din(e) Buyer Personas. Her har også HubSpot laget et verktøy som kan hjelpe deg i gang.
Jobber du B2B snakker vi i tillegg om den ideelle kundeprofilen, også kalt ICP (ideal customer profile). Den ideelle kundeprofilen definerer hvilke selskaper som passer godt for dine produkter og tjenester.
Hvis du er et B2B-selskap, definerer du først på selskapsnivå. Så lager du Buyer Personas for de du tenker er viktig å nå. Dette kan også være personas som kan være med å påvirke beslutninger, og ikke bare beslutningstagere. F eks i Dikom har vi definert daglig leder og markedssjefer som våre viktigste beslutningstagere, men vi har markedskoordinator som en viktig påvirker og som vi også ofte retter oss mot i våre bloggartikler.
Her er forslag til seks spørsmål som hjelper deg å definere din ideelle kundeprofil (ICP):
Er det en størrelse på bedrifter som avgjør om det er en ideell ICP?
Definerer du størrelse som ansatte, inntekter, kunder eller en annen beregning? F eks så har vi angitt at bedrifter på østlandet med omsetning fra 100 mill og rundt 45 ansatte er vår ICP. Det betyr ikke at vi ikke jobber mot bedrifter som avviker på ett av disse kriteriene.
Er det bransjer eller segmenter som er mer ideelle enn andre?
Er det geografiske steder som er ideelle eller ikke ideelle?
Passer produktene bedre for B2B-kunder enn B2C?
Når du har funnet dine ICPer skal du, basert på stilling, definere hvilke personer du skal rette deg mot. Hvem er beslutningstagere og hvem er påvirkere. Dette binger oss videre til neste punkt.
Hvorfor skal kundene velge akkurat deg?
Du skal nå gjøre en SWOT-analyse. Ved å sette målgruppen(e) i sentrum ser du på dine styrker, svakheter, muligheter og trusler. Gjør gjerne en SWOT-analyse per målgruppe.
Vi deler en SWOT-analyse i to deler. Interne og eksterne faktorer.
Interne faktorer - styrker
hva er bedriften god på
hvilken kompetanse har dere
har dere unike produkter / løsninger
hva er bedriften sine fordeler sammenlignet med konkurrentene osv.
Interne faktorer - svakheter
mangler bedriten din kompetanse
har dere mange leads men får lite salg ut av det
har dere leveringsproblemer, tunge prosesser osv
Eksterne faktorer - muligheter
ligger det noen muligheter i konkurransesituasjonen
finnes det nye målgrupper man kan rette seg mot
finnes det ny teknologi man kan ta i bruk for å effektivisere interne prosesser
Eksterne faktorer - trusler
handler mye om konkurrenter
hvem kan utgjøre en trussel
hvilken risiko er det for at du taper eksisterende og nye kunder
hvilke nye trender kan svekke virksomheten osv
Gjennom en SWOT-analyse vil det være enklere å se hvorfor kunden bør velge deg, og eventuelle muligheter som ligger der:
Markedsføringsbyrå med mye erfaring fra B2B
Høy kompetanse som vi deler med våre kunder
Fokus på kompetanseutvikling for de ansatte
Fleksible og jobber tett på kunde
Fokus på miljø og bærekraftige løsninger
Valg av kanaler og strategi for sosiale medier
I hvilke kanaler befinner målgruppen seg?
Dette er noe som du nå kjenner til via arbeidet med å definere målgruppen. Hvilke av disse kanalene skal du bruke for din bedrift.
Hvilke sosiale kanaler ønsker du å ta i bruk
Hva ønsker du oppnå
Hvem skal du snakke til i de forskjellige kanalene. Kanskje én type beslutningstager finner du på LinkedIn, mens en annen finner du på Facebook
Hvorfor skal målgruppen velge å følge deg. Instruksjonsfilmer, white paper, referanser, etc
Hva skal du poste? Eget innhold fra nettsiden, dele innhold fra leverandører.
Les om hvordan sette strategi for sosiale medier
Skal dere sende nyhetsbrev til kunder og leads
Hva slags innhold skal dere sende ut på nyhetsbrev
Les om hvordan velge plattform for nyhetsbrev, hvordan ta i bruk nyhetsbrev og hvordan måle konverteringer fra nyhetsbrev.
Hva slags innhold vil være viktig for målgruppen? Det kan være instruksjonsvideoer, webinarer, fagertikler, utvalgsguider, referanser, redaksjonell omtale i bransjemagasiner
Les om hvordan du kan lage en innholdsstrategi
Hvor skal man bruke penger på annonsering? Det kan være både digitale og ikke-digitale kanaler:
Google-annonsering – her kan man velge én eller kjøre en kombinasjon: søkeord, display, YouTube, shopping, apper
Fagtidsskrifter - dette vil avhenge av bransjer, men de aller fleste bransjer har fagtidsskrifter
Her er vi tilbake til målsetningen vi snakket om i begynnelsen: Hva skal man oppnå?
Som eksempel brukte vi:
Øke kunnskapen om produkter og løsninger mot et spesifikt marked eller at man skal øke omsetningen i digitale kanaler
Når vi nå skal sette mål er det viktig at disse kan måles. Dette gjøres ved å sette SMARTe mål:
Øke kunnskapen om produkter og løsninger mot et spesifikt marked: La oss si at dette er en målgruppe vi finner på LinkeIn.
Mål: Øke antall besøk til nettsiden fra LinkedIn med 30% innen utgangen av Q4 sammenlignet med samme periode i fjor.
Øke omsetningen i digitale kanaler
Mål: Vi skal øke omsetningen i nettbutikken med 20% innen utgangen av Q4 sammenlignet med samme periode i fjor.
Les om hvordan du setter SMARTE mål
Til slutt lager vi en oppsummering/konklusjon for den digitale strategien.
Her skal vi si kort:
Hvem er din bedrift
Hvem skal dere nå og hvem er den viktigste (hvis dere har flere)
Hvordan skal dere nå ut?
Mål: Øke antall besøk til nettsiden fra LinkedIn med 30%, samt øke omsetningen med 20% innen utgangen av Q4 sammenlignet med fjoråret.
Er du klar til å lage din digitale strategi?
Vi har laget en sjekkliste som tar deg gjennom alle punktene over. Ved å registrer deg via skjema under får du tilsendt sjekklisten på mail.